Faire évoluer son modèle économique : hybride B2C, B2B, B2G, quel choix pour les CEO d’EdTech et de HR Tech ?
Dans un environnement concurrentiel en pleine mutation, les EdTech en phase de scale-up doivent adapter leur modèle économique pour maximiser leur impact et leur rentabilité. Si un modèle unique peut suffire à leurs débuts, la croissance exige souvent une hybridation stratégique entre B2C (consommateurs), B2B (entreprises) et B2G (secteur public). Mais même au sein du B2B, les approches diffèrent selon que l’on cible les grandes entreprises (Corporate), les petites et moyennes entreprises (SMB) ou les ventes indirectes via des partenariats et des distributeurs. Alors, quel modèle choisir ou combiner pour accélérer sa croissance tout en préservant son agilité ?
Le modèle B2C : une relation directe avec les utilisateurs finaux
Le B2C, ou business-to-consumer, reste un point d’entrée naturel pour de nombreuses EdTech, notamment celles axées sur les applications mobiles, les cours en ligne ou les certifications individuelles. Ce modèle permet d’établir une relation directe avec l’utilisateur et de récolter des retours rapides pour ajuster l’offre.
Cependant, sa rentabilité repose sur une acquisition client performante, souvent coûteuse à grande échelle. Les budgets marketing doivent être conséquents, et la fidélisation devient un enjeu critique face à une concurrence accrue. Les abonnements freemium, combinés à des options payantes, offrent un bon compromis pour attirer et convertir les utilisateurs, comme l’ont démontré plusieurs leaders EdTech.
Le modèle B2B : une diversité d’approches selon les cibles
Le B2B, ou business-to-business, est un levier de croissance majeur pour les EdTech. Ce modèle propose des cycles de vente plus longs mais des contrats de valeur plus élevée. Selon la cible, les approches diffèrent :
• Ventes directes en Corporate : Travailler directement avec les grandes entreprises offre des opportunités significatives de revenus grâce à des accords sur mesure. Les besoins spécifiques des multinationales, comme la formation continue ou les solutions de gestion des talents, nécessitent des équipes commerciales capables d’établir des relations stratégiques avec des décideurs (DRH, L&D).
• SMB (Small and Medium Businesses) : Cibler les PME nécessite une stratégie plus agile. Les cycles de vente sont généralement plus courts, mais les volumes permettent de générer des revenus stables et prévisibles. Un modèle SaaS (Software-as-a-Service) avec des offres packagées peut ici être un atout pour répondre aux besoins des SMB tout en réduisant les coûts de personnalisation.
• Ventes indirectes : partenariats et distribution : Les partenariats avec des intégrateurs ou des distributeurs permettent d’atteindre des segments de marché sans multiplier les efforts commerciaux en interne. Cette approche est particulièrement adaptée aux EdTech cherchant à s’implanter rapidement à l’international. En collaborant avec des acteurs déjà implantés localement, les EdTech peuvent bénéficier d’une expertise terrain et accélérer leur pénétration.
Le modèle B2G : collaborer avec les institutions publiques
Le business-to-government, ou B2G, offre des opportunités uniques aux EdTech, notamment grâce aux projets d’envergure soutenus par des financements publics. Les collectivités locales, les ministères ou les écoles publiques représentent des clients stratégiques pour les plateformes pédagogiques ou les outils numériques.
Cependant, ce modèle implique des processus d’appel d’offres complexes et des cycles de décision parfois longs. La capacité à répondre aux exigences administratives et à démontrer un impact mesurable est essentielle pour réussir. Une fois un contrat établi, le B2G peut offrir des revenus récurrents sur plusieurs années, avec le risque de devoir être remis en concurrence à l'expiration du marché public.
Pourquoi hybrider son modèle économique ?
Les EdTech en pleine croissance gagnent à combiner ces approches pour diversifier leurs revenus et minimiser les risques. Par exemple, une plateforme éducative peut :
• Proposer des abonnements B2C aux étudiants ou parents.
• Vendre directement aux entreprises des solutions de formation continue (B2B Corporate).
• Nouer des partenariats avec des intégrateurs pour développer une présence internationale (ventes indirectes).
• Répondre à des appels d’offres publics pour fournir des outils pédagogiques auprès de régions (B2G).
Cette hybridation permet d’exploiter pleinement le potentiel de chaque segment, tout en amortissant les coûts fixes grâce à une utilisation étendue des ressources existantes.
S’adapter à chaque cible pour maximiser l’impact
Hybrider son modèle économique nécessite une exécution rigoureuse et une segmentation claire. Les équipes commerciales doivent être structurées pour répondre aux attentes spécifiques de chaque segment. Par exemple :
• Les ventes Corporate nécessitent des profils capables de gérer des comptes stratégiques.
• Les SMB demandent des process automatisés et des cycles rapides.
• Les ventes indirectes exigent des gestionnaires de partenariats compétents pour négocier et entretenir des relations.
Réussir la transition vers un modèle hybride
Le passage à un modèle économique hybride est une étape cruciale pour les EdTech en scale-up. Cette transition demande de recruter des talents capables de piloter ces transformations, qu’il s’agisse de Chief Revenue Officers pour structurer les revenus ou de Directeurs des Ventes pour aligner les équipes. Chez Edhunters, nous aidons les EdTech à attirer les profils stratégiques qui font la différence.
Si vous cherchez à structurer votre organisation et diversifier vos sources de revenus, contactez-nous pour échanger sur vos ambitions.